ניהול מכירות הוא תפקיד מאתגר ואיוש התפקיד במנהל מוכשר הוא הכרחי לפעילותו התקינה של העסק, על מנת שתוכלו לבחור באיש הנכון ניתן בידכם מספר טיפים לניהול נכון וראוי של מחלקת מכירות לפיו יש להתאים מנהל לזרוע המכירתית של העסק:
- רקע ניהולי לצד רקע מכירתי- בדרך כלל המועמדים לניהול מתחלקים לשתי קבוצות, קבוצה ראשונה של אנשי מכירות מעולים, קבוצה שנייה של מנהלים בעלי רקע וניסיון בניהול כללי, עליכם למצוא אדם שהוא גם מקצוען במכירות וגם מנהל בעל השכלה מתאימה להפעלת כלים ניהוליים והסתכלות רחבה, אם תבחרו רק באיש מכירות מוכשר או במנהל מנוסה, אתם מסתכנים באיבוד אחד מהפרמטרים החיוניים לעבודת מכירות אפקטיבית.
- יצירת אמנת שירות המבטאת את הערכים לפיהם תפעל המחלקה והעסק בכלל- הגישה ללקוח היא מה שקובעת בסופו של דבר את הצלחת העסק, לכן חשוב שתבחרו באמנת שירות ברורה שמחייבת השמת הלקוח במרכז, אופני פנייה ללקוח, אחריות שירותית וכדומה.
- בבחירת מנהל מכירות כדאי יותר משאר תפקידי הניהול האחרים בחברה לשים דגש על יושר אישי, כריזמה, ואופן ניהול שמעודד אינטראקציה ושיח מלמטה למעלה, צוות מכירות צריך להרגיש שיש לו גב, איש שמבין את צרכי השטח מעמדת הניהול שלו, ואשר סוחף את הצוות להשגת יעדי המכירות.
- הגדרת יעדי המכירות בניסוח תכנית מכירות אסטרטגית, העסק חייב להגדיר לעצמו מהם היקפי המכירות הדרושים לו בכול שלב ושלב בתכנית התפתחותו, הגדרת יעדי מכירות היא הכרחית ממש כמו תכנית עסקית, במיוחד שאגף המכירות הוא זה המזרים אל העסק הון חדש, ולקוחות נוספים.
- צוותי מכירות הם הראשונים להיחשף לתנאי השוק המשתנים, להצעות מתחרים אטרקטיביות יותר, למבצעים ממוקדים יותר וכ''ו, לכן כדאי להקשיב למידע המתקבל מהצוות, ולהערך בהתאם לתנאים המשתנים, ניהול מכירות מוצלח הוך את המידע הזה לפעולות חדשות וחושף אותו לשאר דרגי הניהול על מנת לסגל לעסק כולו יכולות שינוי והתמודדות מועצמות.
ניהול מכירות איכותי יכול לקבוע את גורלו של העסק, לכן חובתכם לבחור את המנהל היוזם, המושך אחריו, והלא מאיים ומרוחק, מנהל שיטמע בצוות המכירות ובעזרת יכולות קומוניקציה יזמין את איש המכירות הפשוט להשתדל יותר, ולפתח נאמנות לעסק ולשירותיו.